Métodos de previsión de la demanda
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¿Qué sabemos de los métodos de previsión de la demanda?
En el artículo «qué es la previsión de la demanda y para qué sirve» hicimos una breve introducción a lo significa la previsión de la demanda y por qué es tan importante. A modo de resumen, recordamos que la previsión de la demanda trata de determinar con anticipación qué productos nos van a pedir en el futuro. El el objetivo es prepararnos y disponer de suficiente inventario y los recursos necesarios para poder satisfacer los pedidos cuando se materialicen. En el post hablamos también de algunos de los factores que hay que tener en cuenta a la hora de realizar una buena previsión, pero, ¿cómo se calcula?
Hay distintas técnicas de previsión de la demanda, que pueden generalizarse en:
→ técnicas proyectivas, más comúnmente llamadas cuantitativas
→ y técnicas prospectivas, llamadas también cualitativas.
Veamos la definición de cada una de ellas y sus tipos o métodos más empleados.
Técnicas proyectivas o cuantitativas
Las técnicas proyectivas son aquellas que utilizan el histórico de ventas de los artículos y lo transforman en previsiones utilizando modelos matemáticos. Normalmente se emplean cuando la situación es razonablemente estable, y existe suficiente histórico de ventas.
Dentro de este grupo, hay, a su vez, varias tipologías: métodos basados en el análisis estadístico de series temporales, basados en el establecimiento de variables causales y basados en la simulación.
- Análisis de series de tiempo
Asumen que hay relación entre el valor a predecir y el tiempo. Se identifican comportamientos en distintos instantes de tiempo y se asume que seguirá comportándose de una manera similar en un futuro. Dentro de este grupo podemos encontrar métodos de proyección de tendencias, de suavizado y de descomposición de series temporales.
- Modelos causales
Están basados en la identificación de variables explicativas que pueden influir en el consumo de los productos y son capaces de anticiparse al futuro incluyendo estas variables. Además de los métodos estadísticos tradicionales incluidos en los modelos causales, están tomando especial relevancia técnicas de Inteligencia Artificial, como el Machine Learning.
- Simulación
Son modelos dinámicos que permiten hacer suposiciones sobre qué pasaría si se combinaran variables internas con factores externos.
Técnicas prospectivas o cualitativas
Las técnicas prospectivas son aquellas que son subjetivas, que están basadas en la intuición, experiencia, estimaciones, valores y opiniones de la persona que toma las decisiones. Normalmente se emplean cuando no se tienen demasiados datos o cuando la situación no es demasiado clara.
Dentro de este grupo, existen diversos métodos que ayudan a la toma de decisiones en cuanto a previsión de la demanda. Por ejemplo:
- Investigación de mercado
Se establece para ver cómo ha ido evolucionando el mercado y cuáles son las preferencias de los consumidores. Se recopilan datos mediante encuestas o entrevistas y después se analizan.
- Proposición del personal comercial
El personal comercial es el que tiene conocimientos del mercado y conoce las preferencias de los clientes y sus posibles necesidades.
- Analogía histórica
Se relaciona la previsión de un determinado artículo con cómo se ha comportado ese artículo o uno similar en el pasado.
- Método Delphi
Es un método interactivo de predicción en el que un grupo de expertos responde a un cuestionario y un moderador recopila los resultados y reformula el cuestionario en base a ellos, que vuelve a presentarse a los expertos.
La mejor técnica
En realidad, no existe una técnica que se considere la mejor en cualquier situación y para cualquier tipo de producto. Dependiendo del caso, una técnica puede resultar mejor que otra, y la mayor parte de las veces, ambos tipos de técnicas pueden ser complementarias, ya que las dos visiones son muy valiosas.
De hecho, es una buena opción utilizar técnicas cuantitativas que permitan obtener un primer cálculo de los pronósticos y complementarlo con la experiencia y el juicio empresarial que tiene la persona decisora.
ForePlanner, la herramienta desarrollada en el Instituto Tecnológico de Informática para la previsión de la demanda y planificación de la producción, se basa en esta aproximación:
Teniendo en cuenta el histórico de ventas de cada uno de los artículos de catálogo, el sistema aplica una batería de métodos estadísticos (técnica cuantitativa), que proporcionan un pronóstico bueno de una manera muy visual.
Al mismo tiempo, ofrece la posibilidad de realizar modificaciones, dejando la última palabra al planificador de la demanda, que es quien posee el conocimiento de negocio necesario para validar y matizar (técnica cualitativa) las propuestas.
Aunque no existen métodos de previsión de la demanda totalmente certeros, el software de previsión de la demanda puede dar proyecciones muy acertadas con información detallada y visual, además de integrarse con la situación del inventario, la planificación de la producción y el aprovisionamiento, ofreciendo una visión global de la demanda y nuestra capacidad de respuesta.
En conclusión, cada empresa debe decidir qué técnica o método de previsión de la demanda es mejor emplear para el buen desarrollo de su negocio. Para seleccionar un buen modelo de previsión hay que tener en cuenta múltiples factores, como el horizonte temporal, la disponibilidad de los datos y la precisión requerida, entre otros.
Lo mejor, es dejarse asesorar por expertos en la materia, que ayudarán escoger la mejor manera para obtener mejores resultados.
