96 387 70 69

Previsión de la demanda

Forecasting

Previsión de la demanda – qué es y para qué sirve

Prever, según la RAE, es “‘ver [algo] con anticipación’, ‘conjeturar [algo futuro]’ y ‘disponer [lo necesario] para futuras contingencias’”. Por tanto, ¿qué es la previsión de la demanda? Podemos decir que se refiere a determinar con anticipación los productos que nos van a pedir en el futuro, con el objetivo de prepararnos y disponer de suficiente inventario y recursos para poder cubrir los pedidos cuando se materialicen en el futuro, próximo o lejano.

De un modo más específico, podemos decir que la previsión de la demanda consiste en calcular el volumen de ventas que se considera que se va a alcanzar de cada producto en un periodo de tiempo determinado, intentando, evidentemente, que se acerque a la futura realidad lo máximo posible.

Está claro que es importante disponer de suficiente inventario para poder servir los pedidos cuando se presenten, y dar un buen servicio al cliente. Entonces, ¿es mejor abastecerse/producir en exceso por si acaso? Si los pedidos no llegan a presentarse se generaría demasiado stock de la mayoría de productos, lo que supondría extra costes que tal vez acaben convirtiéndose en stocks muertos. Por tanto, para cualquier empresa, sea del sector que sea, es fundamental realizar una buena previsión de la demanda.

Estar preparados para lo que vendrá se traduce en satisfacer la demanda, tener clientes satisfechos, aumentar los niveles de rotación del inventario, rebajar los costes de almacenamiento, tener los recursos necesarios en temporadas de más demanda y realizar después una buena planificación de la producción.

Factores a considerar en la previsión de la demanda

Es una labor realmente compleja, ya que se deben considerar múltiples factores. Entre ellos, la evolución del mercado, la época del año en la que se va a prever la demanda de los productos, la evolución de las ventas de éstos…

Será clave basarse en las ventas que se produjeron en el pasado de cada uno de los productos. Esto nos que permitirá saber cuánto se ha vendido de cada producto en cada periodo, y conocer cómo se ha ido comportando cada uno de ellos, pudiendo observar algunos de los factores que hemos comentado. Por ejemplo, dependiendo de la época del año en la que vayamos a pronosticar, habrá algunos productos que estén más demandados, mientras que las ventas de otros pueden caer.

La evolución de las ventas puede darnos también mucha información: puede observarse una tendencia creciente o decreciente en algunos productos, que habrá que considerar para hacer el pronóstico.

Existen también otros factores que afectan al comportamiento de los clientes, como ferias, campañas y promociones, acciones de la competencia, o incluso el clima. Algunos de ellos pueden modificar de manera importante la demanda.

Por último, otro factor a tener el cuenta es el  el horizonte temporal sobre el que queremos prever la demanda, así como el tipo de periodo de tiempo (días, semanas, meses…). Hay que tener en cuenta que cuanto más tiempo queramos abarcar, y a más nivel de detalle queramos el pronóstico, más difícil será obtener una previsión acertada. Por tanto, habrá que hacer un balance y definir periodos de tiempo lo suficientemente cortos para que realmente sea útil la información que obtengamos y lo suficientemente largos para poder obtener un buen pronóstico.

Como hemos dicho al comienzo, no es sencillo, hay muchos factores a considerar. Se necesita conocimiento de negocio, del mercado, y también una gran capacidad de análisis de las series de datos que tenemos a nuestra disposición. Es muy difícil combinar ambas capacidades, y además requeriría de mucho tiempo y esfuerzo. Por suerte, existen muchas herramientas que nos pueden ayudar,  desde genéricas para el análisis de datos (herramientas de Business Intelligence),  hasta específicas de previsión de la demanda (como foreplanner).