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Qué es el pronóstico de la demanda

Qué es el pronóstico de la demanda

¿Qué es el pronóstico de la demanda?  

Pronosticar la demanda es el arte, o la ciencia, de predecir lo que nos van a demandar nuestros clientes en el futuro. Pero, ¿cómo hacerlo? ¿Cómo saber lo que va a pasar? ¿Cómo adivinar el futuro?

No es fácil desde luego, pero como dice la definición de pronóstico, para hacerlo podemos ayudarnos de los indicios que tengamos. Así pues, lo primero que tendremos que hacer es determinar cuáles son esos indicios, que son muchos.

Disponemos del conocimiento del negocio y de nuestro mercado y clientes. Por ejemplo, tal vez sabemos que en algunos productos en verano se vende mucho más que invierno, con la excepción de agosto, donde hay una caída muy grande, y de diciembre, donde las ventas siempre suben. Y que otros productos tienen un comportamiento mucho más estable, con suaves subidas y bajadas. Y otros se comportan de forma caótica y los pedidos son muy irregulares en el tiempo. Cada producto se comporta de una forma diferente y sigue su propio ‘patrón’.

También sabemos qué acciones vamos a tomar en ese futuro que pueden afectar a las ventas. Por ejemplo, sabemos que si hacemos una promoción las ventas subirán, y que si subimos los precios caerán. O tal vez vamos a lanzar nuevos productos, discontinuar alguno y cambiar el diseño de otros.

Hay muchos indicios a nuestro alrededor que usamos más o menos conscientemente, o mediante herramientas informáticas, para estimar cual va a ser la demanda futura.

¿Por qué es necesario hacerlo?  

La respuesta es simple, porque la demanda no espera. Cuando un cliente decide realizar una compra no está dispuesto a esperar, y si no podemos darle el producto que pide, o no podemos hacerlo en un tiempo corto, lo perderemos.

Debemos entonces adelantar todo lo que podamos para reducir el tiempo de respuesta ante la demanda y estar preparados para ello.

Es decir, debemos planificar nuestra producción y los recursos necesarios para ella, tanto humanos como materiales. Debemos determinar qué materiales necesitaremos y cuando, cuando debe producirse el aprovisionamiento, y cuales deben ser los niveles de stock adecuados en cada momento para facilitar tanto la producción como el servicio al cliente.

¿Cuán crítica es la previsión de la demanda?

La previsión de la demanda es uno de los procesos más determinantes en el buen funcionamiento de la Cadena de Suministro,

Si la demanda no alcanza los niveles de venta previstos, se deberá hacer un sobreesfuerzo en marketing y ventas, tal vez a costa del margen, para incentivar la demanda. O tendremos un excedente de inventario, no solo de productos, sino también de los materiales y semielaborados de los que hayamos hecho acopio para satisfacer una demanda que no se va a materializar.

Si la demanda llega a superar a la previsión, no tendremos suficiente material ni recursos para poder satisfacerla, por lo que tendremos que establecer medidas excepcionales (sobrecostes en los suministros, transportes urgentes, turnos extra, cambios en la programación de producción y pérdidas en el oee…), o perderla.

Y lo que es peor, a menudo suceden ambas cosas y, mientras en unos productos la demanda no alcanza las previsiones, en otros las supera.

Habremos dedicado nuestras líneas y recursos a fabricar lo que no necesitamos mientras nos faltan recursos para los productos que hemos subestimado.

¿Qué podemos hacer?

Lo primero que debemos hacer es establecer un proceso de previsión de la demanda sistemático, integrado con el resto de los procesos de planificación, controlado y basado en indicios ‘conscientes’ y contrastados.

En segundo lugar, establecer un sistema que nos permita la identificación de la certidumbre o incertidumbre del pronóstico, el establecimiento de medidas de prevención o respuesta ante desviaciones.

Y, por último, establecer un sistema de alerta y detección temprana de las desviaciones, alineado con el resto de procesos de la cadena de suministro, de manera que se puedan poner en marcha rápida y ágilmente las medidas necesarias en cada caso.