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Qué es la proyección de ventas

Qué es la proyección de ventas

Por Eva Alfaro.-

Qué es la proyección de ventas: reduce los riesgos anticipándote

Para conocer qué es la proyección de ventas debemos hacer referencia al término “previsión”.

La previsión es el arte y ciencia de predecir acontecimientos futuros. Este artículo se centra en la predicción de eventos futuros que se utilizan con propósitos de planificación. En concreto, las previsiones o pronósticos de demanda de un producto por cada periodo de tiempo que en muchos contextos son el input de la planificación y programación de la producción.

Qué es la proyección de ventas y cómo lograrla

Básicamente existen tres tipos de técnicas de previsión:

  • Proyectivo o cuantitativo: Uso extensivo de modelos matemáticos y técnicas de proyección para realizar pronósticos.
  • Prospectivo o cualitativo: Basado en la intuición, experiencia, estudios de mercado, encuestas …
  • Híbrido: Combinación de ambos

Los modelos de series temporales que tratan de pronosticar el comportamiento futuro de la serie en base a los datos pasados son previsiones proyectivas o cuantitativas. Se parte del supuesto de que la demanda conocida de periodos anteriores puede servir de patrón de la demanda que se tendrá en el futuro, es decir, se asume la hipótesis de mantenimiento del entorno. Se utilizan técnicas estadísticas para analizar y deducir la estructura existente en los datos, proyectándola hacia el futuro, para predecir la demanda venidera.

Por otra parte, las previsiones basadas exclusivamente en inteligencia comercial son previsiones prospectivas o cualitativas.

Ambos enfoques son muy valiosos y complementarios, por lo que existen modelos híbridos en los que se combinan ambas aproximaciones para llegar a un pronóstico más afinado.

Un aspecto muy importante a la hora de considerar el tipo de técnica de previsión a usar es el horizonte temporal de la previsión. Habitualmente se consideran tres horizontes:

  • Corto plazo: cobertura máxima de un año, aunque generalmente 3 meses. Útil en planificación de compras de materias primas, planificación de producción, estimación de mano de obra requerida y programación de producción
  • Medio plazo: entre 3 meses y 3 años. Útil para previsión de facturación, planificación de capacidades y decisiones tácticas
  • Largo plazo: Más de tres años. Se utilizan para decisiones estratégicas: nuevos productos, expansión, nuevos mercados …

Para realizar previsiones a corto plazo se suelen utilizar enfoques cuantitativos o híbridos, que proporcionan previsiones más exactas y pormenorizadas. Por otra parte, a medio y largo plazo se suelen utilizar mayoritariamente enfoques cualitativos, que proporcionan previsiones aproximadas y agregadas, ya que los métodos cuantitativos pierden precisión según se amplía el horizonte de pronósticos.

Qué es la proyección de ventas: usemos la tecnología

Si se opta por usar métodos cuantitativos o híbridos, es una buena idea utilizar alguna herramienta que nos ayude con el cálculo. Cada vez hay más software que permite realizar previsiones cuantitativas a partir de una serie temporal. Básicamente se pueden distinguir tres tipos de herramientas:

  • Sistemas manuales: El usuario selecciona la técnica de previsión y especifica los parámetros necesarios para la técnica, el ordenador sólo realiza los cálculos. Esto permite mayor control y precisión en los resultados, pero requiere usuarios expertos con conocimientos estadísticos y es un proceso lento que implica comparar manualmente muchos métodos y parametrizaciones.
  • Sistemas semiautomáticos: El usuario selecciona la técnica de previsión, pero los parámetros del método los ajusta el software.
  • Sistemas automáticos: El software analiza los datos y propone tanto el mejor método de previsión como los mejores parámetros. Esta última aproximación no requiere conocimientos estadísticos y es muy rápida, porque el software puede lanzar simultáneamente muchos métodos con diversas parametrizaciones. La objeción que se puede poner a este enfoque es que el usuario pierde un poco el control, lo que puede resultar inconveniente para usuarios expertos, con amplios conocimientos de métodos estadísticos.
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